5 x waarom contentmarketing goed bij b2b-bedrijven past
Als business-to-business-ondernemer of -marketeer weet je zelf ook wel dat je op een andere manier zakendoet dan een business-to-consumer-bedrijf. Maar heb je je marketing daar ook al op afgestemd? In dit blog vind je 5 redenen waarom contentmarketing the way to go is.
1. Typisch b2b: focus op een relatie
Verkoop je hippe schoenen voor een prikkie, dan heb je consumenten na 1 Facebook-advertentie al in je zak. Maar als b2b’er probeer je de beslissers van een ander bedrijf te bereiken en ze te overtuigen om voor jou te kiezen wanneer het moment daar is. Omdat het vaak gaat om een langdurige of prijzige samenwerking, heb je heel wat te bewijzen. Waarom zou iemand een relatie met jou aangaan?
Daarom b2b-contentmarketing
Via contentmarketing bouw je aan de relatie met je potentiële klant. Met goede content toon je jouw expertise, visie, klantgerichtheid en toegevoegde waarde. Je laat zien wat je in huis hebt en dat je te vertrouwen bent. En hoe meer topcontent jij deelt, hoe meer jij in de koppies van je doelgroep blijft hangen. Je profileert jezelf zo dus als een autoriteit in je markt (vindt HubSpot ook). Thought leadership noemen ze dat. En dat wil je.
2. Typisch b2b: beslissen duurt lang
De b2b buyer journey is een tikkie ingewikkelder dan waar b2c’ers mee te maken hebben. B2b-aankopen of -samenwerkingen zijn complex, duur en voor de lange termijn. Een verkeerde keuze kan het hele bedrijf problemen opleveren.
Kennis verzamelen begint soms al voordat er überhaupt een probleem is ontdekt. Daarna komt het uitzoekgedoe. Een oplossing bedenken, specificeren wat er nodig is, mogelijke leveranciers vergelijken, een partij kiezen en die keuze kunnen verantwoorden. O, en het hele team meekrijgen in die beslissing. Dat duurt dus allemaal wel effe.
Daarom b2b-contentmarketing
Dat hele vergelijkingsproces van je potentiële klant gebeurt in veel gevallen nog voordat jij ooit je zegje hebt gedaan. Uit onderzoek van Gartner blijkt dat een b2b-inkoper slechts 17% van z’n tijd besteedt aan contact met verschillende leveranciers. Dus er blijft maar zo’n 5% tijd voor jouw salescollega over.
Die inkoper zoekt het lekker allemaal zelf uit. Daarbij heeft hij wél behoefte aan info over jouw bedrijf. En aan feiten en cijfers om z’n keuze voor jou te kunnen verantwoorden. Die kun je heel goed kwijt in je content: blogs, case studies, social media, whitepapers, demovideo’s, referenties enzovoorts.
3. Typisch b2b: meerdere beslissers
De beslissing om met jou in zee te gaan? Daar gaat in de b2b-sector heel wat research en discussie aan vooraf. En vooral: er worden meerdere mensen en afdelingen bij betrokken. Soms zijn er wel 10 medebeslissers, waaronder adviseurs, inkopers en eindgebruikers.
Daarom b2b-contentmarketing
Al die beslissers gaan erg lekker op content. Op info van zoekmachines, blogs, hun netwerk, reviewwebsites, vakmedia en social media. Zorg dus dat jouw naam daar verschijnt. Je kunt zelfs voor elk type beslisser andere content maken. Vol relevante feiten om hun keuze voor jou te onderbouwen. Content die ze makkelijk kunnen delen met hun medebeslissers.
“Al die medebeslissers gaan erg lekker op content”
4. Typisch b2b: leads, leads, leads
B2c-bedrijven willen opvallen als merk en lekker veel verkopen. Nou willen b2b’ers natuurlijk ook gewoon omzet draaien, maar dat doen ze niet door mensen direct over te halen tot een online aankoop. Leads binnenhalen is meer hun ding.
Daarom b2b-contentmarketing
Contentmarketing is ideaal om leads mee te verzamelen. Je kunt een call-to-action of aanmeldformulier kwijt in je blog, case study, artikel of andere websitetekst. Zet ‘m erboven, ernaast, erin, eronder.
Geef vooral veel kennis weg en maak daarnaast killer gated content (a.k.a. lead magnets). Content die zo waardevol is dat iemand er best zijn contactgegevens voor wil achterlaten. Denk: whitepaper, e-book, audiotraining, checklist, template, quiz of webinar. Daarmee help je de lead én jezelf vooruit.
5. Typisch b2b: inhoud
Consumenten overtuig je al gauw door in te spelen op hun emoties. In de b2b-markt worden juist rationele beslissingen gemaakt. Niks geen hijgerige verleidingen en impulsaankopen, alles draait om de inhoud. Als b2b’er ben je duidelijk over wat je aanbiedt en verkoop je jouw toegevoegde waarde. In je communicatie draait het om expertise, service en vertrouwen. En had ik al ‘inhoud’ gezegd?
Daarom b2b-contentmarketing
Via contentmarketing laat je zien dat je je eigen product of dienst snapt, maar vooral dat je de markt, processen, taal en behoeften van je doelgroep begrijpt. Dat doe je door tips, inspiratie, klantverhalen, instructiegidsen, productspecificaties enzovoorts te delen. Content waar je doelgroep wat aan heeft. Je mag er best wat jargon in gooien, maar houd de handel begrijpelijk. B2b-klanten zijn tenslotte ook maar gewoon mensen.
Wel wat beters te doen dan content maken?
Zie jij het wel zitten om leads te verzamelen met b2b-contentmarketing, maar laat je het schrijven liever aan iemand anders over? Bel of mail mij om je tekstwensen te bespreken.
