B2b-klanten zijn ook maar gewoon mensen
Voor de term business-to-business had ik vroeger geen hele warme gevoelens. Onpersoonlijk, saai, emotieloos. Goh, wat zat ik ernaast. Want juist in de b2b-sector spelen emoties een rol.
In de wereld van consumentenmarketing (b2c) snappen ze het allang: emoties beïnvloeden hoe iemand denkt, zich gedraagt, wat-ie beslist en koopt. En daar spelen marketeers slim op in met overtuigingstechnieken. Voorbeeld? Het zinnetje ‘nog maar 2 kamers beschikbaar’ bij Booking.com. Dat slaat lekker aan bij de vakantieganger die bang is en zekerheid wil. Die boekt meteen.
Maar oké, een vakantie boeken is een persoonlijke aankoop. Geen zakelijke. De consument kiest en dat heeft verder weinig grote gevolgen of effect op anderen.
In de business-to-business-sector ligt dat iets anders.
Kiezen is geen kattenpis
In een b2b-omgeving mag er soms één iemand de eindbeslissing maken, maar die keuze heeft vervolgens invloed op het hele bedrijf, andere collega’s en afdelingen én op die beslisser zelf. Z’n reputatie en carrière zijn in het geding.
Da’s geen kattenpis.
Dus die b2b-inkoper of -beslisser gaat niet zomaar over tot een aankoop. Daarover schreef ik al in dit blog over b2b-contentmarketing. Die beslisser wil zeker weten dat-ie de juiste keuze maakt. Daarbij draait het niet alleen om KPI’s en ingewikkelde eisen. Ook de verwachtingen en angsten van de potentiële klant steken de kop op. Zelf niet ontslagen willen worden bijvoorbeeld.
Aan marketeers de taak om in te spelen op de emoties van die b2b-klant.
Dit zegt Google over emoties in b2b-marketing
Dat vraagt dus om wat meer menselijke, persoonlijke marketing. Dat adviseren ook oom Google en CEB Marketing. Zij onderzochten ooit de rol van emoties in b2b-marketing en concludeerden dit:
“B2B purchasers are almost 50% more likely to buy a product or service when they see personal value – such as opportunity for career advancement or confidence and pride in their choice – in their business purchase decision. They are 8 x more likely to pay a premium for comparable products and services when personal value is present.”
Wie had dat gedacht. De emoties en het aankoopgedrag van b2b-klanten zijn net zo met elkaar verbonden als bij consumenten.
Oké, b2b-klanten hebben ook gevoelens. En dan?
Als b2b-bedrijf moet je vooral vertrouwen winnen. Zorg daarom dat je weet waar je potentiële klant mee te dealen heeft. Zowel zakelijke doelen als persoonlijke issues, verwachtingen en twijfels. Dan kun je in je marketing op die punten inspelen. Want is er een emotionele klik, dan ontstaat het vertrouwen en die ‘ja’ vanzelf.
“Is er een emotionele klik, dan ontstaat die ‘ja’ vanzelf.”
Zo schep je een band met je b2b-klant
Zo’n band opbouwen vergt wat tijd en moeite. En het vlot niet als je het alleen maar over keiharde specs hebt. Wat tips om te testen:
Bewijs je expertise via kennisblogs
Toon logo’s van klanten, certificeringen, media enz.
Deel ervaringen van tevreden klanten
Benadruk in gesprekken de overeenkomsten tussen jullie
Zelfde vestigingsplaats, branche, buurman?Geef complimenten
Doe aan storytelling
Spreek de taal van je doelgroep
Gooi wat saus over je dertien-in-een-dozijn-teksten
Probeer humor
Jawel, b2b kan grappig zijn. Check deze reclame van Adobe Marketing Cloud:
Conclusie: b2b-marketing mag een tikkie persoonlijker
Niks mis met rationeel te werk gaan (ik hou zelf ook van researchen en nadenken), maar houd in je achterhoofd: b2b-klanten zijn ook maar gewoon mensen.
Meer b2b-klanten binnenhalen
Wil jij dat b2b’ers jouw niet-verkoperige websiteteksten lezen en niets anders willen dan kopen of contact opnemen? Regel ik voor je. Bel of mail mij om je tekstwensen te bespreken.
