Vertel ook eens wat er shit is aan jouw SaaS

Doe niet zo positief joh. Zeg ook eens wat er minder tof is aan jouw SaaS-oplossing. Ja, ook als je moet toegeven dat de implementatie 3 maanden duurt of dat jouw software niet de beste optie is voor iedereen. Ik leg uit waarom dat een goed idee is.

Je bijna-klant wil misschien wel met jou in zee gaan, maar absoluut geen risico lopen, dus ze zoekt informatie, vertrouwen en geruststelling.

Dat betekent dat jij alle drempels moet wegnemen waardoor ze zou kunnen afhaken om iets van jou te kopen. Denk aan gedachten als:

• Jullie zijn best duur

• Past dit wel bij mijn kleine bedrijf

• De overstap wordt een drama

• Straks werkt het niet met onze andere tools

• M'n team gaat dit nooit snappen

Bij al die punten heb jij een oplossing of uitleg. Vertel daar dan ook eerlijk over in je marketingteksten en salesproces!

Je bijna-klanten zijn niet dom. Ze weten dat elke oplossing nadelen heeft. Dus als jij doet alsof alles rozengeur en maneschijn is, denken ze: wat verzwijg je nog meer?

Wat levert die eerlijkheid je op?

Als jij twijfels via je content kunt wegnemen, nog voordat je met leads in gesprek gaat, gaat verkopen ineens veel makkelijker. Want als je eerlijk nadelen en mogelijke problemen behandelt, dan toon je o.a. expertise, zelfkennis, betrokkenheid, betrouwbaarheid, oplossingsgerichtheid. En daarmee scoor je punten bij bijna-klanten.

En je sleurt veeeel minder tijdverspillers je salesfunnel in. Wees bijvoorbeeld duidelijk voor wie je NIET geschikt bent. Dan zit je straks niet een uur een enterprise-demo te geven aan een startup met maar 2 medewerkers.

Die eerlijkheid is spannend en het voelt misschien alsof je mensen wegjaagt of bang maakt. Maar met dit soort marketingcontent kun je de juiste klanten filteren en aantrekken.

Degenen die wegrennen zijn niet jouw ideale klanten. Scheelt jou weer tijd en gezeik.

Waar kun je het over hebben in je marketing?

Je hoeft alle mogelijke bezwaren niet zelf te verzinnen. Vraag eens aan je collega’s van sales, hr, management, projectmanagement, klantenservice etc. waarom leads afhaken. Welke vragen of twijfels horen zij vaak? Wat houdt bijna-klanten tegen? Staat jouw antwoord op die vragen al op je website, in je LinkedIn-posts en andere marketingteksten?

Dit zijn een paar dingen waar je eerlijke blogs over zou kunnen schrijven:

• Waarom jouw oplossing niet past bij zzp’ers/multinationals (en geef alternatieven)

• Waarom je duurder bent dan de concurrent

• Waarom je niet aan maatwerk doet

• Waarom de opstart flink wat tijd kost

• Wat er allemaal mis kan gaan (en wat jij doet om dat te voorkomen/op te lossen)

Werkt dit echt?

Ik verzin dit niet allemaal zelf, maar ben geïnspireerd door het boek They Ask, You Answer van Marcus Sheridan. In 2008 ging zijn zwembadbedrijf River Pools and Spas bijna failliet. Daarom begon Marcus alle klantvragen eerlijk te beantwoorden op zijn website, zoals:

• Hoeveel kost een glasvezelzwembad?

• Wat zijn de grootste problemen met glasvezelzwembaden?

• Waarom moet je glasvezel hebben in plaats van een betonnen of vinyl zwembad?

De transparantie werkte supergoed en nu is They Ask, You Answer (TAYA) wereldwijd een populaire bedrijfsfilosofie en marketingaanpak (het houdt meer in dan bloggen over klantvragen, hier staat wat TAYA is).

Geinig ander voorbeeld van radicale eerlijkheid

Ricky Gervais, mede-eigenaar van Dutch Barn Vodka, wijst kijkers op de gezondheidsrisico’s van alcohol:

Wat is er minder tof aan werken met Marije?

Om maar meteen zelf ook open te zijn. Dit zijn dingen die SaaS-bedrijven minder fijn kunnen vinden aan met mij samenwerken:

• Ik heb input nodig dus stel veel vragen (vooraf en tijdens)

• Ik ben niet de goedkoopste SaaS-copywriter (hier staan m’n prijzen)

• Ik reken vaste prijzen en geen uurtarief

• Ik kom niet op je locatie langs (lang leve internet)

• Ik ben niet fulltime beschikbaar

• Je moet tijd vrijmaken voor nalezen en feedback

• Ik regel geen vormgeving

• Ik plaats geen LinkedIn-posts voor je (schrijf ze wel)

• Ik schrijf alleen in het Nederlands (vertaal wel uit het Engels)

Best een lijstje, maar m’n ideale klanten denken: “Fijn, lekker transparant en zij weet waar ze mee bezig is en energie van krijgt.”

Hulp nodig met eerlijke én effectieve contentmarketing?

Open zijn over twijfels en mogelijke problemen is eng, maar doe maar gewoon want je concurrent durft het niet. Die blijft praten over vage innovatieve oplossingen en naadloze integraties. Maar je potentiële klanten zijn net als jij gek op eerlijkheid dus die staan straks voor jou in de rij. Moet je nu wel even in actie komen en mij inschakelen voor meedenk- en schrijfhulp. Laat hier je gegevens achter en je hoort binnen een dag van me.